Você pode fazer seu trabalho de forma extraordinária, mas se no final do processo, seu cliente comprar de outro, não faz muito sentido.
O fechamento da venda é o ápice para o vendedor.
Se a jornada de compra do cliente fosse um jogo de futebol, o fechamento da venda seria como o gol é para o atacante, a defesa é para o goleiro ou a marcação é para o zagueiro.
Ao final desse texto você vai conhecer quais são os erros clássicos de empresários, gestores e vendedores quando o assunto é fechamento de vendas.
Vai conhecer ainda, 5 fortes razões que eu aprendi durante mais de 20 anos de experiência em vendas que me fazem treinar fechamento de vendas até hoje.
Eu sou o Rejiano Vedovatto e estou aqui para te ajudar a vender mais de forma estratégica.
Alguns erros são clássicos entre empresários, gestores e vendedores, quando o assunto é fechamento de vendas. Eu listei 3 deles:
- Não tentar fechar;
Você não pode ficar apenas aguardando o cliente falar: eu quero a sua solução! Isso acontece apenas em uma parte pequena das negociações. Você precisa entender os sinais de compra e como especialista, pedir o negócio.
Existem vendedores que literalmente travam quando chega nesse momento. Começam a suar frio, o coração parece que vai sair pela boca.
- Fechar cedo demais;
Em contrapartida, outro erro muito comum é tentar fechar a venda cedo demais. O cliente nem bem te conhece, quanto mais possui confiança em você e você vai logo tentando forçar uma venda. Calma, isso tem um tempo certo na jornada de compra do seu cliente.
Ainda nesse texto você vai entender isso!
- Avalanche de benefícios;
Esse é clássico: criar uma verdadeira avalanche de benefícios. Talvez você tenha aprendido em algum treinamento de vendas que você deve vender benefícios, mas quero que preste atenção nisso que vou falara agora: benefício demais na cabeça do cliente significa custo!
Ou seja, quando você usa muitos benefícios da sua solução para tentar vender, você acaba diluindo o valor da solução que realmente irá curar a dor do seu cliente.
Deixa eu te contar uma pequena história sobre fechamento de vendas.
Há cerca de 30 anos atrás, um cidadão chamado Neil Rackham, especialista em vendas complexas, foi desafiado em realizar uma pesquisa sobre vendas nunca feita antes. Inicialmente ele relutou em aceitar, pela dificuldade e tamanho da pesquisa, mas depois acabou aceitando por dois motivos: o primeiro deles é que até então, existiam apenas métodos simples de vendas, baseados em pesquisas da lá década de 20. O segundo motivo foi que esses métodos eram praticamente só usados nos EUA. Era necessário, portanto, ter uma visão mais global da eficácia desses métodos de vendas.
Ele passou a liderar portanto a maior pesquisa de vendas in loco que se têm notícia até o momento. Foram 35 mil visitas de vendas em 23 países.
Essa pesquisa levou 12 anos para ser finalizada e custou mais de 30 milhões de dólares.
E por que custou tanto? Porque foi preciso mobilizar uma equipe enorme para acompanhar essas visitas presencialmente, no momento em que elas aconteciam. Diferente de pesquisas tradicionais que se baseavam apenas em entrevistas e questionários.
O desfecho de tudo isso foi surpreendente. Diferentemente do que se imagina, Neil provou em sua pesquisa que usar técnicas de fechamento diminuem o índice de vendas. Em outras palavras, quanto mais técnicas eu preciso usar no momento de fechar uma venda, menos eu vendo. Principalmente em vendas mais complexas.
Agora pode ter dado um bug na sua cabeça! Rejiano, você está falando que usar técnicas de fechamento diminuem o índice de vendas e mesmo assim, está gravando um vídeo para mostrar 5 razões para treinar fechamento de vendas? Não entendi…
O objetivo desse texto é compartilhar com você 5 razões para você treinar FECHAMENTO de vendas e não necessariamente decorar técnicas de fechamento.
O fechamento é um processo e não um evento, entende!
Mas vamos lá, vamos as razões.
Razão 01: Vencer a insegurança;
Sabe aquela insegurança, aquele medo, aquele bloqueio de não tentar fechar a venda que comentei nos erros comuns? Quando você se prepara, quando você treina, quando você se antecipa a possíveis objeções, isso diminui consideravelmente.Você se sente seguro, mais confiante e com isso, você vende mais.
Razão 02: Dominar novas tecnologias e ferramentas de vendas
Muitas ferramentas de vendas como WhatsApp Business, CRMs, Funil de Vendas, entre outras, são poderosas para ajudar no processo de fechamento de vendas.
Para elas te ajudarem a vender mais, não basta apenas conhece-las, é preciso domina-las.
Para isso, é necessário estudar e testar suas funcionalidades. Em que elas podem lhe ajudar. Quais as informações importantes que podem fornecer.
Razão 03: Entender o momento da jornada do cliente;
Entender o momento da jornada de compra do cliente está ligado ao erro tentar fechar cedo demais.
Se colocarmos a jornada do cliente dentro de um funil de vendas, vamos perceber que existem basicamente três fases nesse funil.
Topo, meio e final de funil. Poderíamos chamar de início, meio e fim da jornada de compra.
Todo esse caminho pode demorar minutos, horas, dias, semanas, meses ou anos. Vai depender de vários fatores, como ciclo de vendas do seu produto ou serviço, frequência e intensidade da dor do cliente.
O fato é que normalmente, potenciais clientes que se encontram no chamado Topo de funil estão passando por um processo de descoberta da sua solução, ou seja, ainda não te conhecem direito e possivelmente não se sentem confortável em fazer negócios com você.
Nesse caso, o cliente não estaria “pronto” para uma proposta de vendas, quanto mais de fechamento, de compromisso.
E qual é o impacto de tudo isso? Logo você vai conseguir montar esse quebra-cabeça.
Antes, deixa eu apenas te falar que se você tem interesse em se aprofundar mais nesse assunto, eu gravei um curso 100% online chamado Introdução à Neurovendas, onde eu abordo esse assunto em detalhes. Se quiser conhecer mais, vou deixar o link aqui para você acessar depois.
www.introducaoaneurovendas.com.br
Continuando…vamos as duas últimas razões para você treinar fechamento de vendas.
Razão 04: Saber lidar com as respostas automáticas do cliente;
As pessoas costumam ter respostas automáticas para propostas de vendas. Principalmente quando não estão no momento de compra. Em outras palavras, quando a intensidade e frequência da dor que sentem ainda é baixa.
Essas respostas geralmente seguem um padrão, como por exemplo: preço, prazo, garantia, suporte, entre outras.
Como fazer portanto para contornar essas respostas automáticas e fazer com que seu potencial cliente perceba que possui um problema e que a sua solução é a melhor?
Treinando. Dessa forma poderá se antecipar a essas objeções.
Razão 05: Redução de custos e aumento de lucro.
Treinar fechamento de vendas ajudará você ser mais assertivo. Desperdiçando menos tempo e convertendo mais.
Conforme você viu nas razões anteriores, vai ajudar você a melhorar a qualidade da sua venda, porque vai conseguir ajudar seu potencial cliente a resolver seus reais problemas.
Se estando bem treinado, você consegue desperdiçar menos tempo e melhorar a qualidade da venda, isso significa reduzir custos e aumentar lucros.
Lembre-se: fechar vendas não é um evento, é um processo. O fechamento da sua venda inicia no primeiro contato que tiver com seu potencial cliente.
Um forte abraço, ótimas vendas e até o TOPO, porque é lá que vamos nos encontrar.
