O cérebro humano tende a ignorar informações muito complexas.
Costuma prestar atenção em coisas mais simples e específicas.
Você acredita que a Neurovendas é muito difícil de aplicar, que não serve para o teu segmento ou para o canal de vendas que você usa?
Deixa eu te dar algumas dicas de como você pode usar a Neurovendas de forma simples e prática.
Independente do seu ramo de negócios ou canal de vendas.
Vamos à elas:
Repita o nome do seu cliente várias vezes durante o atendimento
O nome, talvez seja a palavra que você mais vai ouvir durante toda sua vida. Alguns falam que seria a palavra NÃO, mas eu acredito que o nome supera.
E porque ouvir ou ler nome faz com que o cliente preste atenção em você?
Essa relação inicia lá na barriga da sua mãe. Antes mesmo de você nascer.
Desde lá, seu pai e sua mãe possivelmente já lhe chamavam pelo nome.
Quem são as pessoas que você mais confia? Muito provavelmente são seus pais, irmãos, familiares em geral.
Ou seja, você cresceu sendo chamado pelo nome por pessoas que você confia, suas referências.
Quando você chama uma pessoa pelo nome que ela gosta de ser chamada, você está mandando uma mensagem para o cérebro desse pessoa do tipo: olha, aqui é papo de quem se conhece.
A parte do cérebro que toma a decisão de compra, o reptiliano fica em estado de atenção.
Ouvir o nome, ou ler o nome, desencadeia uma série de memórias relacionadas a experiências vividas.
Entenda de uma vez: falar ou escrever o nome do seu cliente várias vezes durante o atendimento não é apenas clichê de treinadores de vendas.
É sim, uma poderosa arma de neurovendas para conquistar a atenção do cliente, bem como criar confiança.
Faça um simples teste. Da próxima vez que você for ao supermercado, ao passar no caixa, olhe para o crachá da atendente e chame-a pelo nome.
Você vai se surpreender com a reação de espanto dela.
Ao mesmo tempo, é importante que se diga: muitos atendentes recebem através de cartão de crédito ou débito do cliente, mesmo assim, não se dão o trabalho de olhar o nome que está escrito nele.
Trabalhe o Ego do seu cliente
O cérebro reptiliano, o que toma a decisão, é a parte do cérebro egoísta.
Por questão de sobrevivência, ele sempre tende a pensar nele antes de qualquer coisa.
Portanto, ative o sistema reptiliano do seu cliente. Pergunte o que é mais importante para ele.
Você já sabe, o cliente compra pelos motivos dele e não pelos seus.
Use frases do tipo:
“Imagine você reduzindo suas despesas em 30% com essa solução”
“Imagine você aumentando 15% sua receita em 30 dias com essa solução”
“Imagine a sua empresa sendo reconhecida como a melhor do segmento”
“Imagine os clientes disputando os seus produtos”
Frases assim mechem com a parte egoísta do cérebro, ativando o sistema reptiliano.
Use contrastes – O Cérebro reptiliano é sensível a contrastes
Por exemplo:
Antes/depois,
Você pode usar fotos de antes e depois. Pode também usar depoimentos de clientes falando de como eram seus resultados antes de usar seu produto ou serviço e como ficaram depois de usar.
Pode ainda, utilizar técnicas de storytteling se quiser dar mais emoção a narrativa.
Eu gravei um vídeo onde ensino um pequeno roteiro para deixar suas histórias de vendas mais poderosas.
Vou deixar o link aqui, caso queira assistir.
Com/sem,
Mostre os diferenciais de resultados para seu cliente com a sua solução e como é difícil alcançar os mesmos resultados sem ela.
Arriscado/seguro,
Sem falar mal da concorrência, mostre como é arriscado ficar sem seu produto ou serviço.
Devagar/rápido.
Mostre que seu cliente pode alcançar os objetivos dele sem sua solução, mas que com ela ele vai chegar muito mais rápido.
Aposte em conceitos fáceis de serem entendidos
Pradeep, em seu livro: o cérebro consumista, fala que tudo que é muito complexo tende a ser ignorado pelo cérebro humano.
Quando você é mais específico você facilita a compreensão, como por exemplo:
“O cliente xx reduziu sua despesa em 23,4% em apenas 90 dias.”
Materiais excessivamente técnicos, podem funcionar para um pequeno nicho de pessoas.
Já a grande maioria das pessoas serão mais impactadas com conceitos simples e de fácil entendimento.
Foque na diferença
Imagine que você está em uma negociação e seu cliente fala que seu produto ou seu serviço está caro.
Ele fala também que consegue um produto/serviço “igual” na concorrência por um preço menor.
O primeiro passo aqui é você comparar abacaxi com abacaxi e banana com banana.
É comum o cliente, dentro da sua percepção, pensar que todos os produtos são iguais.
Você sabe que, embora os produtos e serviços estão ficando cada vez mais semelhantes entre si, ainda assim, não existe milagre.
Se o concorrente está oferecendo algo muito abaixo do seu preço, é porque geralmente existe alguma diferença de fornecimento.
Sendo assim, é importante você perguntar ao seu cliente:
Quem é exatamente o fornecedor que está com o preço melhor?
Quanto exatamente é o preço que consegue no mercado?
Vamos imaginar que o cliente esteja falando a verdade.
Ele consegue no mercado algo parecido com o seu produto por R$ 100,00, mas o seu custa R$ 110,00.
Nesse momento foque apenas na diferença.
O motivo é simples: se o cliente está falando que já tem à disposição um produto/serviço “igual” ao seu por R$ 100,00, significa que inconscientemente ele já pagaria esse valor por esse produto.
Então, não faz sentido você ficar argumentando os R$ 110,00 concorda?
Coloque todos os seus diferenciais na diferença, que é apenas R$ 10,00.
Fale: Sr. Cliente, investindo apenas R$ 10,00 à mais, o senhor(a) terá …
Faz sentido isso pra você?
Se tudo isso que falamos aqui nesse vídeo, fizer sentido e te ajudou de alguma forma, compartilhe com seus amigos.
Aproveite e conheça o meu curso online chamado Introdução à Neurovendas.
Nele eu mostro 14 maneiras de falar para a parte emocional e instintiva do cérebro do cliente.
Vou deixar um link aqui na descrição.
www.introducaoaneurovendas.com.br
Lembre-se: a neurovendas pode te levar para outro patamar em seus negócios.
Pense nisso, um forte abraço, ótimas vendas e até o TOPO, porque é lá que vamos nos encontrar.
