Fala Esquadrão!! Hoje vamos falar de neurociência e preços. Sabe aquela sensação de quando a gente compra alguma coisa e parece que o preço nem doeu?
Pois é, hoje vou mostrar como usar a ciência do cérebro pra criar uma estratégia de preços que vai fazer sua clientela ficar mais feliz e gastar mais. Bora lá, que a ciência vai dar aquele ‘up’ nos seus negócios!”
Bora comigo? Como usar a neurociência para criar uma estratégia de preços mais eficaz. Separei 5 dicas para você nesse vídeo.
1- REDUZA A “DOR DE PAGAR”
Cada vez que compramos algo, sentimos uma sensação de dor – muitas vezes referida como a “dor de pagar” (Prelec & Loewenstein, 1998).
“Sabe por que a gente sente tanta dor na hora de pagar? É por dois motivos simples:
Quanto mais visível for o pagamento, mais a dor aperta. Tipo, se você vê a grana indo embora na hora, dói mais.
E se a gente paga depois de consumir, a dor fica maior. É como se doer mais quando a conta chega depois da festa.
2- Remova o símbolo monetário
A dor de pagar pode ser desencadeada bem facilmente. Na verdade, o cifrão em seu preço pode lembrar as pessoas dessa dor e pode fazer com que gastem menos (Yang, Kimes, & Sessarego, 2009).
“Mas, olha, não se empolga demais. Antes de sair tirando os cifrões, pense se o seu preço ainda tá claro.
Às vezes, você precisa do cifrão pra deixar bem claro que é um preço de verdade. Não quer confundir ninguém. Guarda essa manha só pros lugares onde as pessoas já tão esperando ver o preço, tipo em cardápios de restaurante.”
3- Cobrar dos clientes antes que eles consumam
As pessoas ficarão mais felizes com seu produto. Quando as pessoas pagam antecipadamente, elas se concentram nos benefícios que receberão, o que entorpece a dor de pagar. Se eles já experimentaram os benefícios do seu produto, o pagamento se torna significativamente mais doloroso (Prelec & Lowenstein, 1998).
“Isso é bem útil quando você tem aquelas assinaturas mensais. Se tá cobrando as pessoas todo mês, melhor fazer isso no início do mês, e já pensar como quem tá vendo o futuro.
Agora, evitar mandar os recibos lá pro final do mês, ou fazer um resumo do que já foi pago, é só pra não deixar a galera se sentindo pior.”
4- Mudar o foco para aspectos relacionados ao tempo
Ao descrever seu produto, evite referências a dinheiro. Em vez disso, mencione um conceito que tem um benefício muito maior: o tempo.
Mogilner e Aaker (2009) realizaram um experimento com uma barraca de limonada. Eles alternaram três placas anunciando o estande, cada uma enfatizando uma qualidade particular:
TEMPO: “Gaste um tempinho e aproveite a limonada do C&D”
DINHEIRO: “Gaste um pouco de dinheiro e aproveite a limonada do C&D”
NEUTRO: “Aproveite a limonada C&D”
Os participantes foram informados que eles poderiam escolher quanto queriam pagar – algo entre US$ 1 e US$ 3.
Os resultados foram claros: o sinal “tempo” superou os demais. Essas pessoas pagaram o dobro (e o cartaz atraiu o dobro de pessoas).
Os pesquisadores atribuíram esses resultados a uma conexão pessoal com o produto:
“Como o tempo aumenta o foco na experiência do produto, a ativação do tempo (vs. dinheiro) aumenta a conexão pessoal com o produto, impulsionando assim atitudes e decisões.” (Mogilner & Aaker, 2009, pág. 1) Ao escrever uma copy, enfatize o tempo agradável que as pessoas passarão com seu produto. Essa mensagem não apenas tornará sua oferta mais atraente, mas também distrairá as pessoas da dor de pagar.
5- Criar um meio de pagamento
“Sabe o que as fichas de cassino e os cartões-presente têm em comum? Eles fazem o pagamento doer menos.
Quando você cria uma forma de pagamento que não parece dinheiro direto, a galera fica pagando sem sentir tanto
Por quê? Os pesquisadores descobriram que, com a presença de um meio, as pessoas têm preguiça de calcular a conversão entre as duas moedas (Nunes & Park, 2003).
Vou pedir para minha equipe deixar aqui em baixo um artigo onde você vai poder ler mais sobre essas e outras estratégias de precificação.
https://aprendaneuromarketing.com.br/blog/estrategias-precificacao-3/
Lembrando que lá no programa TSV, Trilha do Sucesso em Vendas, a gente possui várias aulas falando sobre esse tema. Se você ainda não faz parte, vou deixar aqui embaixo um link onde poderá entrar para uma lista de espera.
Enquanto isso, vai nos acompanhando aqui no canal que toda segunda-feira a gente faz uma aula AO VIVO e Gratuita chamada mundo TSV para falarmos de Vendas, Neurociência e Empreendedorismo. Se quiser ser avisado dessas aulas gratuitas, o link tbém está aqui embaixo.
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