A tecnologia evoluiu, mas a biologia humana não acompanhou. O que isso quer dizer?
Que a maneira tradicional de vender já não é mais tão eficiente como antes.
Quer saber mais sobre esse assunto?
A tecnologia evolui tanto nos últimos anos, que nos permite hoje, fazermos várias pesquisas utilizando equipamentos de ponta sobre o comportamento do consumidor.
Isso nos permite fazer um comparativo entre o vendedor tradicional e o neurovendedor. Preste a atenção nas diferenças e tire suas próprias conclusões.
O Vendedor tradicional atua baseado na sua experiência do ele próprio aplica e também do que compartilha com colegas. Isso, claro é de grande valia.
Mas O neurovendedor possui como base as pesquisas da Neurociência em relação ao comportamento do consumidor.
Pesquisas mostram, por exemplo, que até 95% das nossas decisões são inconscientes. São tomadas de maneira emocional e depois justificadas de forma racional.
As pesquisas mostram ainda, que o gatilho final de decisão vem do cérebro reptiliano. A parte do cérebro responsável pelos nossos instintos de sobrevivência, defesa e pertencimento.
Não é à toa que 80% em média dos produtos lançados no mercado falham, conforme dados do portal especializado Venda Mais.
Isso porque quando um processo tradicional de pesquisa de mercado é conduzido, as perguntas são direcionadas para a parte mais consciente do nosso cérebro, que é o chamado cérebro novo, a parte que representa somente 5% em média do processo decisório de compra.
O Vendedor tradicional é egocêntrico. Geralmente quer vender pelos seus motivos. Usa a persuasão como arma o tempo todo para impor seu ponto de vista.
Neurovendor – Sabe que O cliente é Egocêntrico – (Reptiliano) clientes precisam escutar primeiro o que você pode fazer por eles, antes deles prestar a atenção em você.
O vendedor Tradicional usa apresentações longas, sequenciais e sem estratégia. Outro dia ouvi de um amigo que determinado vendedor lhe contava sem nenhum pudor que chega em reuniões de vendas as 14 horas e sair as 2 da manhã. Consegue imaginar isso nos dias atuais?
Na Neurovendas utiliza-se demonstrações mais rápidas e direcionadas, focadas em Contraste por exemplo – (Reptiliano é sensível a contraste) antes/depois, com/sem, arriscado/seguro, devagar/rápido.
Vendedores tradicionais focam muito no Tangível (Números funcionam para o novo cérebro) e para aquelas pessoas de perfil predominante analítico. Na grande maioria das pessoas não.
O Neurovendedor sabe que O reptiliano prefere conceitos fáceis de serem entendidos, tais como: “resposta em 24 horas”, “produto que não quebra”, “mais dinheiro no bolso”, etc. Portanto, use palavras simples e familiares para prospectar novos clientes. Não complique seu discurso.
O vendedor tradicional acredita que o seu conteúdo é a parte mais importante no processo de decisão de compra.
O Neurovendedor também se preocupa em apresentar um bom conteúdo, mas seu foco está no Começo e fim – (o cérebro reptiliano esquece com facilidade as coisas que estão no meio do seu discurso
Quando prospectar procure impactar seus clientes logo no início. Os três primeiros minutos são fundamentais. No final, reforce sua oferta e benefícios.
O vendedor tradicional ainda explora demais o sistema auditivo dos clientes….fala muito. Aliás, alguns adoram ouvir a própria voz.
O Neurovendedor sabe que O Cérebro reptiliano é extremamente visual. Ele está diretamente conectado ao nosso nervo óptico e é 25 vezes mais rápido do que os nervos auditivos.
Portanto, Estimule seus clientes com imagens dos seus produtos. Isso fará grande diferença no processo de tomada de decisão.
O vendedor tradicional está sempre procurando uma razão para fazer o cliente comprar.
O neurovendedor trabalha a Emoção – O Cérebro reptiliano é fortemente estimulado por emoções.
A neurociência mostra que as reações emocionais influenciam como você processa e principalmente memoriza as informações.
Lembre-se O cliente sempre irá memorizar melhor algo, quando tiver ingrediente de moções.
Um forte abraço, ótimas vendas e até o TOPO, porque é lá que vamos nos encontrar.
Fonte: Portal Vendamais
