Entender para Atender

Tenho recebido várias mensagens de pessoas falando que não conseguem identificar onde estão falhando no momento do fechamento da venda.

Dizem estar fazendo tudo certo, mas quando chega no momento de oficializar o negócio, o cliente diz que vai pensar e a venda não acontece.

Se essa também é a sua dificuldade, fica comigo nesse vídeo que eu vou te ajudar.

É necessário entender para poder atender.

O que isso significa?

Inicialmente, significa saber que o cliente compra pelos motivos dele e não pelos seus.

Temos o hábito de acreditar, por egoísmos ou mesmo por despreparo, que o nosso ponto de vista é o que vale em uma negociação.

E que precisamos assim, persuadir o cliente a passar a pensar da forma como pensamos.

Devo lhe avisar que esse tempo já passou.

Hoje, o vendedor moderno, o vendedor NR, é aquele que não foca apenas em persuasão, mas em negociação.

Se o cliente compra pelos motivos dele e não pelos meus, como descobrir quais são esses motivos?

Fazendo um diagnóstico correto. Entendendo para poder atender.

Quando você vai ao médico (Está bem, quando você vai a um bom médico), ele já sai logo chutando o seu diagnóstico?

Se o médico é bom, ele vai fazer várias perguntas sobre sua alimentação, sono, exercícios físicos, vai perguntar se aconteceu algo de diferente ultimamente,

Possivelmente vai solicitar alguns exames e somente após, vai dar um diagnóstico e recomendar o tratamento.

Trazendo aqui para a nossa realidade, se você sair logo propondo a solução para seu cliente, sem antes fazer um diagnóstico, um levantamento das necessidades dele, pode existir aí um grande Gap, uma grande lacuna, na hora do fechamento.

Em outras palavras, a conta pode não fechar.

De um lado, o cliente com os motivos dele e no sentido contrário você com seus motivos.

Qual é a probabilidade disso dar certo?

Rejiano, você está falando que eu não vou conseguir vender dessa forma? O cliente não sabe o que quer. Eu quem devo colocar na cabeça dele que ele precisa do meu cliente.

Olha, o cliente pode até não ter percebido que precisa do seu produto ou serviço, para isso que serve o diagnóstico: para ele perceber que tem um problema e que precisa resolver.

Mas isso é diferente de você apenas tentar convencer seu cliente a comprar seu produto ou serviço.

Isso demanda mais habilidade, mais preparo.

Demanda entender a situação do cliente. Pesquisar sobre possíveis problemas ou insatisfações. Mapear suas dores.

Ou seja, demanda entender antes de atender.

Quando você descobre qual é a real dor do seu cliente, tudo fica mais fácil.

Pergunte mais, responda menos.

Quem faz as perguntas é que está no controle da negociação.

Ouça atentamente o que o cliente fala. É nas entrelinhas que possivelmente está escondido o verdadeiro problema que você vai resolver com o seu produto ou serviço.

Lembre-se: existem pessoas que buscam vantagens em adquirir um produto ou um serviço. Outras buscam reconhecimento. Existe aquela pessoas ainda buscam segurança. Mas tem aquelas que buscam a verdade, buscam fatos e dados.

Pense nisso, um forte abraço, ótimas vendas e até o TOPO, porque é lá que vamos nos encontrar.


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