Benefícios em demasia só servem para aumentar a percepção de custo na cabeça das pessoas. Você quer entender um pouco mais sobre isso? Então fica comigo até o final desse artigo que eu vou te mostrar.
Eu sou o Professor Rejiano Vedovatto, sou escritor, treinador e palestrante, e eu ajudo você a criar aplicar e duplicar metodologias claras e eficientes de vendas que ajudam a gerar riquezas sem que você precise ser escravo do próprio negócio.
Esse conteúdo que eu vou compartilhar com você agora nesse artigo é um conteúdo exclusivo do meu programa completo de vendas chamado TSV- Trilha do Sucesso em Vendas, ou seja, as pessoas costumam pagar para ter acesso a esse conteúdo e você vai receber ele de graça. O que eu peço em troca é apenas que você compartilhe, curta, comente e mande para todos seus amigos que precisam ler sobre isso.
Já deve ter ouvido muitas pessoas falarem que você deve vender benefícios e não características. Que o grande diferencial do bom vendedor é focar nos benefícios ao invés de ficar falando da parte técnica do produto.
Isso faz sentido em partes, e eu vou te mostrar como isso funciona na cabeça de quem está comprando algo.
Quando você foca demasiadamente na parte técnica do produto, você tem mais dificuldades de vender porque até 95% das decisões são emocionais, e quando você foca muito na parte técnica, você está focando muito na parte racional da sua venda.
Agora, você precisa entender que não é qualquer tipo de benefício que vende. Muita gente acredita que falar todos os benefícios que o seu produto seu serviço faz, vai aumentar a percepção de valor. Não necessariamente. Eu penso diferente e todas as pesquisas que a gente fez aqui no Instituto mostram diferente. Porque quanto mais você usa benefício que o seu cliente não precisa naquele momento, na verdade você está empilhando percepção de custo na cabeça do seu cliente.
Então, o que que eu preciso fazer Professor? Eu preciso oferecer vantagem.
Pense comigo, quando a oferta é boa demais para ser verdade, geralmente ela é boa demais para ser verdade.
Portanto, quando você exagera na quantidade de benefícios da sua oferta, em outras palavras você está fazendo com que a sua oferta pareça boa demais para ser verdade.
Isso liga um alerta na cabeça de quem está comprando, um alerta de desconfiança. O cliente pensa: “pera aí, isso é papo de vendedor. Está exagerando aqui nos benefícios, tá exagerando no que está falando justamente para tentar me vender.
Vou compartilhar rapidamente uma história que aconteceu comigo para você entender na prática como é que isso funciona.
Há alguns anos atrás eu me separei. Vinha de um casamento de 15 anos, me separei e fui morar sozinho. Quando isso aconteceu, não era a minha prioridade naquele momento comprar os móveis da casa, porque eu estava investindo no meu negócio.
Por isso, peguei um colchão fui dormir no chão. Não sei se você sabe, mas aqui no Sul do Brasil o inverno é muito rigoroso e dormir no chão não é um bom negócio.
Um belo dia, quando a minha mãe foi me visitar, ela percebeu aquela situação e pediu para que eu fosse comprar um colchão com base, com cama para eu não ficar mais em contato no chão.
Eu falei para ela: minha mãe, não é questão de dinheiro. É a questão de prioridade. Mas sabe como é mãe, ela foi muito persuasiva. Fui então comprar algo para resolver aquela situação.
Quando eu cheguei na primeira loja, a menina que me atendeu foi muito simpática e atenciosa. Só que ficou focando exageradamente nas características do colchão. Principalmente em um benefício do conjunto box que não fazia sentido para mim naquele momento. Ela ficou simplesmente focando como aquela estrutura era feita de inox, duraria muito tempo, que eu não ia me preocupar com aquilo e que dificilmente iria precisar trocar de colchão e cama no curto prazo.
Aquilo na minha cabeça ficava martelando o seguinte: poxa vida, estrutura de inox, box de inox, isso quer dizer que o valor é muito alto. Eu não preciso disso agora. Não preciso investir esse dinheiro agora.
Quando ela fez a oferta, na minha percepção achei muito caro.
Saí daquela loja fui em outra. A menina que me atendeu foi totalmente diferente. Ela entendeu as minhas dores, entendeu porque que eu estava buscando uma estrutura completa e não só um colchão.
Entendendo isso, ela focou nesses benefícios. O que aquela estrutura de cama box iria me ajudar naquele momento, de que forma aquilo iria resolver o meu problema. Não preciso nem falar para você que na hora da oferta, o colchão dela era mais caro. Acabei levando.
O que que eu quis mostrar com essa história? Eu quis mostrar para você que não é qualquer benefício. Não te ajuda em nada simplesmente você despejar todos os benefícios do seu produto seu serviço na hora que você está falando com o seu cliente. Pelo contrário, quando você faz isso, está jogando contra si próprio. Você está empilhando na cabeça do seu potencial cliente uma percepção de custo. É como se ele falasse: olha é claro que esse produto é caro. Porque tem um monte de coisa aí que eu não preciso comprar.
Então qual que é a grande sacada aqui? A grande sacada é você transformar esses benefícios em vantagens.
Mas antes de falar para você como é que você faz isso, transformar benefício em vantagem, eu só quero te lembrar de um ponto que vai te ajudar a vender mais e melhor. Eu gravei uma aula gratuita aonde mostro um passo a passo, um uma metodologia completa de vendas que pode ajudar a dobrar as suas vendas em até 90 dias em Três Passos simples.
Nessa aula, me aprofundo nesses detalhes que eu estou mostrando para você nesse artigo. Vou deixar aqui o link para você acessar a aula e assistir. Você encontra também no final desse artigo. Ela é de graça, está bem? Aproveita enquanto ela ainda está disponível.
https://www.trilhadosucessoemvendas.com.br/cadastroaula
Então vamos lá, como é que eu transformo esses benefícios em vantagens? Olha, na conversa com o seu cliente, você precisa entender quais são as verdadeiras dores que ele está tentando resolver. O que que está tirando do sono dele. O que que está prejudicando ele naquele momento. Depois, você irá pegar um ou dois benefícios do seu produto que resolve exatamente aquele problema. Quando você utiliza isso, você transforma um benefício em uma vantagem. O benefício deixa de ser apenas um benefício e passa a ser uma grande vantagem. A partir daí, dentro da percepção de quem está comprando, justifica um preço maior. Você consegue cobrar mais quando você tem um benefício que resolve uma dor latente.
Faz sentido? Portanto, a partir de hoje, esqueça essa história de que só benefícios irão te ajudar vender mais. Definitivamente, não é qualquer tipo de benefício.
São os benefícios certos que resolvem o problema do seu cliente naquele momento.
Quando você transforma isso em vantagem, faz com que o cliente queira ou aceite pagar.
Se você é uma pessoa que gosta de estudar vendas, neurociência e empreendedorismo nos siga nas redes sociais que melhor se encaixa na sua rotina.
Se quiser consumir esse conteúdo em vídeo, vou deixar aqui o link desse vídeo no meu canal do You Tube. Aproveite se você não é inscrito ainda, se inscreva e acione as notificações para você ser avisado sempre que a gente subir um vídeo novo por lá!
https://youtu.be/UnfjlD41GAo?si=LbBEr4dJKchrlbL1
Bora arrebentar de vender? Estamos juntos até o topo! Até breve!
Prof. Rejiano Vedovatto, Msc
