Olá,

Eu tenho recebido várias mensagens de alunos e seguidores perguntando o que é prospecção, como usar para alavancar as vendas e quais os principais erros na hora de prospectar novos clientes.

Os melhores executivos de vendas utilizam a prospecção como ferramenta constante em seu trabalho, pois entendem que, se ficarem apenas focados na carteira de clientes já existente, os resultados não demorarão a cair.

Se você não criar o hábito da prospecção terá alguns problemas como:

Sazonalidades: dependendo do ciclo de vendas do seu produto ou serviço, se não tiver clientes novos comprando, você poderá permanecer longos períodos sem vender;

Dificuldade de atingir metas: quando menos imaginar, por motivos alheios à sua vontade, algum cliente importante pode adiar o pedido, comprometendo o volume da sua meta naquele período.

Não haverá “vendas surpresas”: quem não prospecta nunca vai receber aquela ligação “surpresa” de um cliente dizendo que pensou na sua apresentação e pretende conversar melhor sobre o assunto.

Perda de Share: os concorrentes aproveitam que você não está “agredindo” o mercado para vender para clientes potenciais. Com isso, sua participação no mercado vai encolher.

Alguns erros também são muito comuns entre vendedores quando se trata de prospecção:

Falta de consistência: Jim Collins, um dos maiores especialistas em Gestão no mundo, diz que um dos maiores sintomas da mediocridade é a falta de consistência. Seus resultados não estão ligados aquilo que você faz bem e sim aquilo que você faz bem todos os dias.

Não determinar um tempo em seu planejamento para prospectar: os executivos de vendas campeões sempre definem na sua agenda períodos para prospecção

Abordagem errada: existem abordagens que vendedoras e abordagens que afastam as pessoas. Isso vale tanto para conversas presenciais quanto para abordagens pelo telefone, email e aplicativos de mensagens.

Falta de entusiasmo: muitos vendedores não conseguem esconder seu descontentamento todas as vezes que precisam prospectar. Acham isso um trabalho chato e sem serventia. Seja sincero, como é possível gerar interesse no seu produto ou serviço agindo dessa forma?

Se você gosta de estudar e quer se aprofundar mais sobre esse assunto, eu vou deixar uma dica de leitura:

Livro – Os 7 pilares do sucesso em vendas

César Frazão, Rejiano Vedovatto

Pois bem, dito tudo isso, vamos para os tipos de prospecções

Segundo Aaron Ross e Jason Lemkin, empresários e escritores americanos, existem praticamente dois tipos de prospecção:

A prospecção Inbound e a prospecção Outbound

A prospecção Inbound é aquela que empresas e profissionais criam ações e usam ferramentas para atrair a atenção dos seus potenciais clientes para seu produto ou serviço. Geralmente é feito através de conteúdos e ações disponibilizados na internet e nas redes sociais, como Facebook, Instagram, YouTube, Linkedin e outras. A principal vantagem desse processo é o alcance exponencial e a segmentação.

Já a prospecção Outbound utiliza ações e ferramentas consideradas tradicionais, como telefone, e-mails e visitas. Pode ser realizado por uma equipe especializada ou por todos os vendedores.

Se você quer conhecer mais sobre esse assunto de prospecção Inbound e Outbound, eu vou deixar outra sugestão de leitura:

Livro – Hipercrescimento: Venda 10 Vezes mais com o Modelo Salesforce – Aaron Ross, Jason Lemkin

O fato é que você vai perder em média 20% dos seus clientes por ano, mesmo sem fazer nada de errado. Alguns irão mudar de endereço, outros irão mudar de segmento, outros apenas irão parar de comprar de você sem motivo aparente. Isso significa que, se você não ir atrás de novos clientes, em 5 anos eles não existirão mais na sua carteira.

Vou sugerir 7 ideias de prospecção para aumentar suas vendas. Pode ser que elas não se encaixem exatamente na realidade do seu negócio, mesmo assim, servirá para expandir sua mente em relação à prospecção.

1-Oferecer test drives, degustações ou amostras grátis;

Se o seu cliente experimentar e perceber que seu produto ou serviço é bom e vai lhe ajudar, aumenta em muito a possibilidade de compra.

2-Participar de feiras e eventos do teu setor;

Muita gente despreza a força dos eventos e feiras. Acham que serve apenas para festa, mas para prospecção elas são fantásticas.

3-Fazer campanhas de tráfego pago no Facebook, Google e Linkedin;

Claro que isso vai depender de quanto você tem para investir, mas com uma estratégia correta, essa é uma forma poderosa de prospectar novos clientes.

4-Fazer ligações ativas em ações de televendas;

Pense comigo, em tempos de redes sociais, quem pega o telefone e liga para seus clientes para ajudar resolver um problema, é ou não é um grande diferencial?

5-Enviar mala-direta via correio;

Como? Você deve estar pensando…o Professor Rejiano ficou louco. Mas é isso mesmo, a mala-direta em carta de papel, está sendo utilizada novamente por algumas empresas com resultados interessantíssimos. Vale a pena criar uma estratégia para isso, ein…

6-Anunciar em revistas especializadas.

Nesse caso, se for investir, focar em revistas do seu segmento. Lembre-se sempre do Perfil do cliente ideal.

7-Pedir indicações;

Essa é de longe o que mais gosto…uso muito no meu dia a dia. Inclusive tenho uma fórmula que ensino nas minhas palestras e treinamentos que chamo de fórmula da agenda cheia. Mas esse é um assunto para um próximo vídeo. O que você precisa nesse momento é saber que clientes satisfeitos são uma fonte poderosa de indicações de novos clientes.

Vamos retomar então, o que você não pode deixar de considerar na sua prospecção de venda….

Ter consistência…cuidar a forma como você aborda seu cliente…Cuidar da sua energia, seu entusiasmo. Criar uma estratégia de Inbound ou Outbound e separar um tempo diário ou semanal para a prospecção…detalhe, mesmo em períodos em que suas vendas estão bem! Não despreze isso.

Ficou alguma dúvida sobre esse assunto? Mande suas dúvidas sobre esse tema aqui nos comentários que eu terei o prazer de responder pessoalmente. Se esse conteúdo fez sentido para você, não esqueça de curtir e compartilhar.

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Um forte abraço, ótimas vendas e até o TOPO, porque é lá que vamos nos encontrar.


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