3 Estudos da Neurociência que Revolucionaram a Maneira de Vender

1. O Cérebro Compra pela Emoção e Justifica pela Lógica – O Erro de Descartes (António Damásio)

Imagine que você entra em uma concessionária decidido a comprar um carro econômico, mas ao ver um modelo esportivo, sente aquele frio na barriga e acaba comprando algo muito acima do seu orçamento.

Isso acontece porque, segundo o neurocientista António Damásio, as emoções têm um papel essencial na tomada de decisão.

Em seu estudo, "O Erro de Descartes", ele provou que pessoas com danos na região do cérebro que processa emoções tinham dificuldade em tomar decisões, mesmo dispondo de todas as informações lógicas.

Como aplicar esse conceito em vendas?

-Conecte-se emocionalmente com o cliente antes de apresentar argumentos lógicos.

-Use histórias e depoimentos que despertem sentimentos.

-Demonstre o impacto do produto na vida do cliente, em vez de apenas falar sobre suas funcionalidades.

As pessoas compram por emoção e justificam com a lógica depois. Portanto, comece criando conexão emocional e finalize reforçando os benefícios racionais do que você vende.

2. A Heurística da Ancoragem – O Cérebro Fixa a Primeira Informação Recebida (Daniel Kahneman)

Você já percebeu que, ao ver um produto com um preço mais alto antes de conhecer outras opções, sua percepção sobre valor muda?

Isso acontece devido à heurística da ancoragem, conceito estudado pelo psicólogo e Nobel de Economia, Daniel Kahneman. O primeiro número ou informação apresentada serve como referência para tudo o que vem depois.

Como usar a ancoragem para vender mais?

-Apresente primeiro o produto ou serviço de maior valor antes de oferecer opções mais acessíveis.

-Em negociações, faça a primeira oferta para definir a referência inicial.

-Destaque o preço original antes de mostrar descontos, criando a sensação de vantagem.

Estabelecendo uma ancoragem estratégica, você consegue influenciar a percepção do cliente sobre o valor da sua oferta, melhorando a taxa de conversão e aumentando o ticket médio.

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3. A Ilusão da Escolha – O Estudo de Leeper

Imagine que você entra em um restaurante e só há uma opção de prato no cardápio. A tendência é que você hesite ou até desista.

Mas se houver três opções, você provavelmente escolherá uma delas sem dificuldades.

Isso ocorre por causa do estudo de Leeper, que mostrou que muitas opções confundem o consumidor, mas poucas opções bem estruturadas aumentam a decisão de compra.

Como utilizar esse conceito em vendas?

-Evite apresentar muitas opções para não gerar indecisão.

-Destaque a opção mais vantajosa para o cliente.

-Estruture suas ofertas de forma simples e intuitiva.

Facilitando a decisão do cliente, você acelera o processo de compra e evita que ele adie a decisão por insegurança ou excesso de informação.

Conclusão: Como a Neurociência Pode Ajudar a Vender Mais

O conhecimento sobre como o cérebro humano funciona na tomada de decisão é uma vantagem competitiva poderosa.

Aplicando estratégias baseadas em emoção, ancoragem e ilusão da escolha, você pode melhorar a conversão de vendas e gerar resultados mais previsíveis.

Seja no varejo, em vendas B2B ou B2C, entender como as pessoas tomam decisões de compra é essencial para vender mais e melhor.

Teste essas técnicas e perceba como pequenas mudanças na abordagem podem melhorar seus resultados.

Bora arrebentar de vender? Estamos juntos até o TOPO.

Referências:

DAMÁSIO, Antônio. O Erro de Descartes: Emoção, Razão e o Cérebro Humano. Companhia das Letras, 1996.

KAHNEMAN, Daniel. Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar. Objetiva, 2012.

LEEPER, Robert. Choice in Context: The Role of Alternatives in Decision-Making. Psychological Bulletin, 1935.