Olá, espero que nesse momento você esteja bem!

Como você já sabe, trabalho com vendas desde 1997. Neste período já passei por grandes dificuldades para atingir minhas metas de vendas.

Demorei muito tempo para entender todos os aspectos que podem influenciar em meus números. Talvez você também já tenha passado por alguma dificuldade, assim como eu.

Vou listar algumas possibilidades:

Pode ser pelo fato de que trabalhamos com pessoas, e pessoas têm comportamentos, ideias, sugestões características e personalidades diferentes.

Isso dificulta muito o seu trabalho. Pessoas possuem medo da conjuntura, possuem diversas estruturas familiares e em alguns casos têm decisões conjuntas.

Outra grande dificuldade para conseguir realizar seus desejos nessa profissão, pode ser a tendência mundial de comoditização que está acontecendo em vários segmentos. 

A incapacidade do cliente compreender problemas e soluções, a oferta excessiva de desempenho e a semelhança entre produtos e serviços fazem com que o cliente, na sua percepção, imagine que todos os produtos e serviços são iguais e passam a ser commodities.

Além disso, ainda existe a concorrência, que em muitos segmentos é desleal. Uma oferta de qualidade e benefícios superior ao que o cliente precisa.

Ele, o cliente, passa a ignorar recursos que não precisa, oferta excessiva de desempenho por algumas empresas e a uma superação das necessidades originais. Tudo isso acaba por somar mais dificuldade ao trabalho do vendedor.

Em resumo, de um lado temos a complexidade dos processos comerciais através da tecnologia, a competição, a legislação e as exigências em geral.

Do outro lado, temos a ideia e a tendência de comoditização, que leva aos produtos e serviços, soluções e características muito parecidas.

No meio disso tudo, tem o lucro, as vendas, os ganhos que parecem estar cada vez mais apertados.

Todas essas dificuldades, pode levar você a pensar que o lado negro desse processo é o Cliente. No entanto, eu pergunto para você:

Será que o cliente também não tem dificuldade em tomar uma decisão com qualidade? 

O excesso de informação e semelhanças entre produtos e serviços está levando ao cliente ter muita dificuldade de decisão.

Ele passa a analisar os produtos e serviços dentro de uma funcionalidade, de uma confiabilidade, de uma conveniência e obviamente, vai diretamente discutir preço.

Ou seja, se o produto funciona, é confiável, é conveniente para ele, resta apenas discutir preço. Afinal de contas, o papel do consumidor é comprar o melhor pelo menor preço sempre.

Espero que ao entender isso, você passe a criar estratégias assertivas para fugir dessas armadilhas comerciais e atingir suas metas de vendas.

No próximo texto vamos falar sobre Como Fazer um Diagnóstico assertivo nas suas vendas. Fique de olho!

Um forte abraço, fique com Deus e até o TOPO, porque é lá que vamos nos encontrar!

Prof. Rejiano Vedovatto


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